fbpx
aida или acca

Что использовать: Эмоциональное или рациональное убеждение в маркетинге? AIDA против ACCA

Постоянное совершенствование маркетинговых инструментов идёт рука об руку с развитием потребителей. Они становятся более дотошными и разборчивыми, вынуждая маркетологов придумывать новые схемы и улучшать старые.

Основа построения рекламных коммуникаций с клиентами — воздействие на психологию. Эта цель обычно достигается при помощи «формул» — моделей построения связей с потребителями, основанных на исследованиях поведенческих особенностей и практических наблюдениях.

AIDA

Именно эта формула, которая остаётся актуальной уже более века, стала основой для современного маркетинга и всё ещё остаётся активно используемым инструментом в среде специалистов по рекламе.

По этой классической модели уже больше ста лет выстраиваются рекламные обращения, проводящие ЦА к требуемым действиям через 4 основных шага:

Внимания (Аttention) → Интереса (Interest) → Желания (Desire) → Действия (Action)

В упрощённом виде, последовательность действий маркетологов по формуле AIDA можно увидеть на следующей инфографике:

модель аида инфографика

Работа этого алгоритма основана на эмоциональном восприятии и эффективно срабатывает в тех ситуациях, в которых решения принимаются без раздумий, базируясь только на чувствах, на «голосе сердца».

Эта формула известна ещё с 1896 года, когда её разработал американский рекламный специалист Э. Левис, и с тех пор она оставалась практически неизменной. Позже была создана другая столь же популярная формула — ACCA, изменившая однообразный подход к продажам и тоже представляющая немалый интерес для современных маркетологов.

ACCA

Как и первая схема, ACCA указывает на необходимость проведения потенциального покупателя по 4 состояниям для получения необходимого эффекта в виде целевого действия:

Внимания (Аttention) → Понимания (Сomprehension) → Убеждения (Сonviction) → Действия (Аction)

Несложно заметить, что первый и последний шаги в этих схемах аналогичны, но всё, что между ними, имеет серьёзные различия. При помощи наглядной инфографики рассмотрим, как же именно модель ACCA действует на ЦА:

формула АССА инфорграфика

Здесь можно заметить существенное отличие алгоритма, направленного уже не на эмоции, а на рациональность. Формула ACCA срабатывает именно тогда, когда принятие решений происходит взвешено и расчётливо при помощи убеждений.

Какую формулу продающего текста использовать?

При взгляде на эти две противоположности, хочется понять, какая из формул лучше подойдёт в конкретных ситуациях и в условиях определённой ЦА?

Нельзя утверждать, что AIDA устарела или ошибочна, но всегда важно помнить, что её использование воздействует сугубо на желания, а такое действие может быть только краткосрочным. Это ограничение характерно для большинства моделей, воздействующих исключительно на эмоции потребителей.

Подобные схемы эффективны при выстраивании маркетинговой коммуникации, когда продаются продукты питания или косметические товары. В этих случаях превосходно срабатывают изображения красивых моделей или аппетитных блюд, приводящие к появлению положительных эмоций и желания приобрести рекламируемую продукцию.

Но может ли считаться такой способ оправданным, когда речь идёт о продаже другого типа продукции, такого, например, как автомобили, туристические услуги или крупная бытовая техника? Каков процент конверсии в случае дорогих предложений и эмоционального подхода?

Постоянное совершенствование маркетинговых инструментов идёт рука об руку с развитием потребителей. Они становятся более дотошными и разборчивыми, вынуждая маркетологов придумывать новые схемы и улучшать старые. Вниманием потенциального покупателя стремятся завладеть многие тысячи брендов, что приводит к закономерной ответной реакции — большей избирательности клиентов и повышенной склонности к рациональному подходу.

Привычные и хорошо работавшие раньше рекламные трюки сейчас всё чаще разбиваются о стену здорового скептицизма потребителя, не верящего в слоганы и красивую картинку без весомого подтверждения. При этом, у потребителей, помимо собственного вдумчивого анализа предложений, появился весомый инструментарий сравнения и оценивания в виде множества отзывов на различных сайтах.

По этой причине, ACCA сейчас представляется гораздо более эффективной формулой, поскольку в её рамках приводятся конкретные аргументы без лишних манипуляций. Это позволяет весомо убеждать современного придирчивого покупателя в правильности принятых решений. Конечно, всё это относится только к тем предложениям, для которых имеется достаточное количество реальных аргументов. 

Предыдущая
Работаем в онлайн
Следующая
Сайт и бизнес: Как начать создание сайта. Важные аспекты