fbpx
Построение эффективной воронки продаж. 7 основных шагов.

Воронка продаж – полноценный комплекс мероприятий,  которые позволяют провести потенциального потребителя от этапа привлечения внимания, до покупки.  

В профессиональных кругах маркетинга, воронку продаж определяют, как маркетинговую модель пути покупателя. Через неё проходит каждый человек ежедневно, сам того не понимая. Те, кто умеет правильно применять воронку продаж, отслеживать каждый этап контакта с пользователем и внедрять её в CRM, с последующим анализом, становится лидером рынка. Корректный подход к построению и изучению воронки продаж позволяет многократно увеличить прибыль и заложить фундамент для построения и поддержания правильного имиджа.

пример воронки продаж

Сегодня мы хотим раскрыть несколько эффективных шагов, которые превратят воронку продаж, сдаваемую в виде отчета, в мощнейший маркетинговый инструмент, способный увеличить прибыль минимум в 5% за первый же месяц инноваций.

Воронка продаж: путь клиента от знакомства с брендом до покупки.

Сегодня понятие «воронка продаж» можно встретить с уст даже начинающего маркетолога. Однако современный инструмент был придуман более 100 лет назад Элиасом Льюисом.
До сих пор концепция «воронки приобретения» (так она называлась) успешно используется в современных реалиях.

По своей сути это описание 4 этапов, которые проходит покупатель до того, как сделать выбор, и наука как правильно их применять. Корректная работа с воронкой позволяет «засасывать» покупателя и превращать его простое любопытство в реальную покупку. С воронкой вы не только захватите внимание публике, но и сможете правильно «додавить».

Расчет конверсии воронки продаж 

Воронка продаж является многогранным инструментом, и повышение прибыли всего лишь один аспект, поддающийся влиянию её «величества». Воронка позволит изучить каждый этап, провести анализ работы при первом контакте, при общении с сотрудниками, оценить эффективность сайта и т.д. Вы сможете с точностью до единицы узнать где именно продажа проседает, чтобы внести коррективы в работу. Анализируя общую концепцию и ее отдельные элементы, вы сможете принимать ответственные и эффективные решения для уменьшения отказов и отслеживания конверсии.

Конверсия продаж – Процентное выражение возможных покупок к реальным. Показывает эффективность маркетинговой стратегии.

Для простоты понимания, давайте разберем конверсию на примере. Итак, допустим вашу рекламу на сайте увидело  10000 человек (вы можете отследить количество показов при помощи инструментов Google), по баннеру на сайт перешло 1000 человек, тогда конверсия будет равняться 1000/10000*100% = 10%.  Также конверсию можно рассчитать по отношению к заказам и т.д.

Если вы ведете свой бизнес онлайн, рассмотрите возможность подключения воронки к автоматической CRM системе. Это позволит не только более детально отслеживать конверсию на каждом этапе, но и всегда держать руку на пульсе. Отследив на каком именно этапе, вы теряете продажу, вы сможете сэкономить время и финансы на изменении общей концепции ведения бизнеса и откорректировать конкретный этап.

Как построить автоматическую воронку продаж?

На просторы отечественного маркетинга воронки продаж ворвались относительно недавно, и несмотря на то, что самой концепции 100 лет, маркетологи применяют её интенсивно от силы 5-9 лет. Автоматическая воронка продаж представляет собой онлайн версию классической концепции. Она позволяет автоматизировать построение пути клиента от знакомства к покупке, и сделать клиента постоянным покупателем.

Американский ученый — маркетолог Райан Дайс убежден, что, подключив автоматическую воронку продаж компания получает беспрерывны поток клиентов. Настраивая воронку исключается фактор влияния людей на систему продаж, а сама воронка работает автоматически после едино разовой настройки.

Воронка Райана Дайса

Райан Дайс имеет свой подход в создании воронки. Он уверен, что клиент достигнет «дна» воронки (выполнит заказ) только в случае успешной работы с отказами. Хорошо, если человеку понравился ваш продукт на каждом этапе ознакомления, или вы обнаружили прорезу в системе продаж, устранили её и так действуете постоянно отслеживания тенденции рынка. Но как на счет тех, кто уже ушел? Отпускать клиента? Нет! Если пользователю не понравилось ваше объявление – предложите другое, не понравилась цена – подберите выгодное предложение и т.д. Так на каждой стадии готовности клиента сделать покупку (их к слову Дайс отмечает 8 шт.), исключив человеческий фактор, вы сможете построить правильную систему взаимодействия.

Последовательные шаги на пути совершения сделки образуют своеобразную воронку из 3ох индивидуальных воронок:

  • Прогрев.
  • Получение лидов.
  • Продажа.

На первом этапе прогрева, необходимо показать пользователю полезность продукта на практике. Разместите бесплатный «пробник» услуг или продукта. Это может быть ознакомительный документ с тонкостями производства, чек – лист, исследования и т.п. Важно, чтобы эта приманка работала в два направления – отвечала на важные вопросы, выражающие надежность вашей компании, заинтересовывала и открывала новые «боли», которые должен удовлетворять продукт компании.

Подготовка и предложение лидов неразрывно связано с изучением целевой аудитории и разработкой предложений для каждого сегмента.

На этапе продаж пора запускать все маркетинговое очарование и активировать воронку продаж, провалившись в которую клиент дойдет до этапа покупки.

Важно на каждом этапе быть готовым к отказам, и не просто быть готовым, а уметь с ними работать. Так, стоит разработать отдельные предложения для тех, кто ушел после изучения сайта, тех, кто почти дошел до покупки, но передумал и т.д. Возможно это будет новая «боль», акция или предложение в другом сегменте.

Преимущества и недостатки автоматической воронки продаж

Автоматическая воронка продаж открывает новые горизонты для ведения онлайн бизнеса. Если вы ведете продажи в интернете, благодаря автоматизации, компания может предлагать альтернативу сразу же «на лету». Также вы можете отслеживать какой этап стал провальным для каждого клиента и отрабатывать отказы.

Вместе с этим, существуют и недостатки автоматической воронки. Так, например, маркетологи предлагают полностью исключить человека, из пути покупателя. Но, в современных реалиях нашего рынка, не все готовы покупать в магазине по предоплате (или % низкий). К тому же, менеджер по продажам может кардинально изменить решение клиента в положительную сторону. Мы привыкли доверять людям больше, чем автоматической системе.

7 шагов к созданию эффективной воронки продаж

Создавая воронку продаж, необходимо подходить к вопросу профессионально и пользоваться услугами специалистов, иначе это будет просто визуализация пути клиента, а не эффективный инструмент продаж.

Чтобы создать правильную воронку, необходимо провести целый ряд исследований. Включающий в себя анализ ЦА, определение сильных и слабых сторон компании, разработать предложение и т.д. Давайте проведем некую «работу над ошибками» еще до их совершения и определим пути к успешному созданию воронки.

Шаг 1. Уникальное торговое предложение

На первом этапе необходимо провести разработку УТП. Оно включает в себя изложение информации о реальной выгоде от продукта или услуги, особенности продукта, преимущества бренда. В условиях высокой конкуренции, уже мало установить оптимальную цену, или рассказать о высоком качестве. Необходимы четкие факты, польза и уникальность продукта.

Важно структурировать последний пункт. Почему именно вы? Что в вашей компании есть такого, чего нет в других? Поверьте, вы всегда сможете найти уникальность, нужно только поискать. Также стоит уделить внимание пользе от продукта. Хватит говорить банальности, вроде «высокое качество», «видимый результат» и т.д. даете конкретику.

Шаг 2. «Холодные» клиенты

Продажи онлайн начинаются с охвата «холодных» клиентов. Вы должны продумать пути получения контактов потенциального покупателя. Возможно, вы будете предоставлять доступ к интересным материалам за номер телефона, эмейл или номер мессенджера. При помощи CRM вы сможете эффективно разделить аудиторию на сегменты и запускать воронку с каждым индивидуально.

Шаг 3. Пробуждение интереса

Заранее необходимо решить, какие инструменты вы будете использовать для пробуждения интереса. Хорошо, у вас есть номер потенциального покупателя. Что вы будете делать дальше? Не позвоните же поболтать. Необходимо проработать систему захвата внимания и пробуждения интереса согласно потребностям человека. При правильной маркетинговой компании и хорошо сформированным уникальным торговым предложением, вы сможете превратить «холодного клиента» в реального покупателя.

Шаг 4. Работа с возражениями

Чтобы работа с возражениями была эффективной, необходимо для начала определить наиболее распространенные возражения и предложить альтернативу для их покрытия. Отработка возражений может происходить различными пути, в зависимости от самого возражения. Неудобна структура сайта? – Предоставьте УТП по эмейл. Высока цена? – Уведомите покупателя об акциях и т.д. Также стоит разработать несколько универсальных заготовок для неординарных случаем.

Шаг 5. Совершение сделки

Данный этап предполагает определение полной конверсии воронки продаж и работу с утерянными клиентами. Вы можете вернуть их на сайт при помощи рекламных инструментов поисковых систем, или отработать возражения через личные сообщения. Разработайте мотивационную систему, чтобы додавить уже пробудившийся интерес покупателя.

Шаг 6. Проведение аналитической работы

Воронка продаж хоть и работает автоматически, но требует постоянного контроля и корректировки при необходимости. Помимо этого, важно анализировать результаты проведения сделки и устранять прорехи, которые забирают вашего клиента и не позволяют ему дойти до «дна». Выявив причину недовольства клиента, необходимо проработать её и вернуть клиента на сайт.

Шаг 7. Повышение конверсии

Повышение конверсии подразумевает трансформацию заинтересовавшихся клиентов в покупателей. Чтобы повысить конверсию, необходимо подобрать эффективные маркетинговые инструменты и разработать методы невербального убеждения. Например, вы можете запустить акцию, предоставить дополнительные «плюшки», разработать мотивационную систему для постоянных и первых покупателей.

Эффективные воронки продаж — вывод:

Создание воронки продаж – отдельная наука. На первый взгляд, это кажется простой задачей, но только применение сложных маркетинговых структур позволяет создать мощный инструмент продаж. Доверить разработку воронки однозначно лучше профессионалам, которые смогут учесть ваши особенности, разработать УТП, сыграть на «болях» покупателей и помочь вам разработать предложение, от которого невозможно отказаться.

Предыдущая
Что такое Бренд-консалтинг?
Следующая
Продуктовый дизайнер
Лучшиe в
своем деле.

Больше, чем просто
студия дизайна.

Мы создаем «детали и инструменты», которые двигают ваш бизнес вперед. Прорабатывая каждую идею, мы расширяем его ценности и философию, создаем важные решения, которые помогают бизнесу достигать необходимого роста.

Ставим «эффективность» на первое место и, несмотря на всю прагматичность бизнеса, находим множество креативных идей для реализации решений, которые способны связать вас с вашей аудиторией на долгие годы вперед. Мы отличное Дизайн-бюро в Одессе которое может!