Представленные решения уже неоднократно продемонстрировали свою эффективность на реальных кейсах, включая лендинги, email-маркетинг и рекламу (контект, таргет и не только).
AIDA — одна из основных формул продаж
Длительная практика использования этой формулы показала её максимальную эффективность в выстраивании маркетинговой коммуникации в случае таких товаров, как продукты питания или косметика. Изображения красивых моделей и аппетитных блюд и вправду способствуют приятным эмоциям и появлению желания лично убедиться в свойствах продукта или косметического средства.
- Attention (внимание)
Первый этап формулы помогают выполнять интрига, провокация, парадоксы, «разрыв шаблона» и т. д. В применении к тексту, такую функцию берут на себя заголовки, а в отдельных случаях и первые абзацы. Существует вполне справедливое подозрение в перенасыщенности современной публики эмоциональной подачей, из-за чего рекомендуется выдерживать более спокойный и информативный стиль. - Interest (интерес)
На втором этапе необходимо указать на важные для аудитории моменты, демонстрируя читателю значение для него предложения, тем самым разогревая интерес. В большинстве случаев, достаточно будет 3 аргументов для убеждения — большее их количество сведёт на нет лаконичность текста. - Desire (желание)
Здесь требуется продемонстрировать ключевую роль продвигаемого товара/услуги в решении проблем клиента и доступность его получения. Хороших результатов можно добиться, начав ещё на этапе интереса показывать понимание проблем читателя, формируя из него на текущем этапе желание совершить покупку. - Action (действие)
Финальный этап формулы характеризуется наличием прямого призыва. При этом, именно здесь нужно проявлять наибольшую осторожность, чтоб избежать появления агрессии, нередко приводящей к потере подготовленных покупателей.
Существует ещё варианты модификаций этой схемы: AIDMA, где появляется дополнительный этап Motivation (мотивация). Располагаясь между этапами «желание» и «действие», «мотивация» представляет собой дополнительный стимул в виде ограниченной по времени скидки или, например, специального предложения. Стоит также указать и AIDCA (вместо M используется C — confidence — доверие) .
AIDA была сформулирована ещё в конце XIX века Э. Левисом. Несколько позже появилась и другая достаточно популярная формула — ACCA, заслуживающая сейчас большого внимания к себе.
ACCA
Этой формуле стоит отдать предпочтение при необходимости стимулировать продажи, если речь идёт об автомобилях, дорогой бытовой технике туристических услугах и т.д.
Схема формулы такая:
АttentionСomprehensionСonvictionАction (ВниманиеПониманиеУбеждениеДействие)
При полном совпадении начального и конечного этапов с AIDA, здесь наблюдаются существенные различия в промежуточных этапах. Тут большой упор делается уже не на эмоции покупателя, но на его рациональность, гораздо чаще срабатывающую при серьёзных покупках.
OCD — схема продажи для лэндингов
Эффективность этой формулы хорошо видна в её влиянии на таргетированную аудиторию. По этой причине именно эту схему применяют для создания большинства посадочных страниц.
- Offer (предложение) — на основе предварительно определённых интересов и портрета покупателя необходимо сделать «цепляющее» предложение. Важно отметить, что здесь дело ведётся с таргетированной аудиторией, а потому нет необходимости использовать различные уловки.
- Deadline (ограничение) — привлекательное для покупателя предложение необходимо ограничить по времени, доступному количеству товара или другим похожим способом.
- Call to Action (призыв к действиям).
Формула «4 почему»
В рамках этой формулы считается, что во время покупки услуг клиент пытается найти ответы к 4 вопросам:
- Почему именно этот товар
- Почему именно тут
- Почему такая стоимость
- Почему сейчас
Следуя принципам этой формулы, как показывает практика, можно заметно повысить конверсию.
Star-Chain-Hook
Эту формулу, предложенную Фрэнком Дигнаном для создания офферов, расшифровывают следующим образом:
- Star — создание звезды (крайне притягательного предложения);
- Chain — разработка цепочки доказательств, подкреплённых логикой;
- Hook — зацепление покупателя «крючком» (бонусами, дедлайнами, призывами, гарантиями, отзывами, etc.)
Такая схема характерна лёгкостью запоминания и, при этом, высокой эффективностью.
4U — простое составление эффективного заголовка
4 входящих в эту схему элемента можно размещать в любом сочетании:
- Usefulness — полезность. Здесь требуется объяснить выгоды, основываясь на потребностях клиента.
- Uniqueness — уникальность. Демонстрируем свои отличия от конкурирующих предложений.
- Ultra-Specificity — специфичность. Тут требуется сузить аудиторию, демонстрируя направленность предложения именно на конкретного пользователя, т. е., читателя.
- Urgency — срочность. Предложение ограничивается по времени, вынуждая действовать сразу.
PINC — сочные заголовки (Майкл Хайатт)
Вполне ожидаемо, название этой формулы тоже представляет собой аббревиатуру:
- Рromise — выносите в заголовки обещания («Попрощайтесь с морщинами за 2 недели»).
- Intrigue — включаем в заголовок интригу («Секретный метод повышения онлайн-продаж»).
- Need — используем острую потребность («Что делать при болях в животе?»).
- Content — просто содержание текста, нередко завлекающее лучше всяких уловок («13 рабочих формул, позволяющих составить продающий текст»).
Этой простой формулой пользоваться крайне удобно — просто берите любую её часть и готовый заголовок будет идеально срабатывать.
PmPHS — Pain (боль), more Pain (больше боли), Hope (надежда), Solution (решение)
Указываем на боли, усугубляем их неприятными последствиями, даём надежду возможностью избавиться от проблемы и, в итоге, предлагаем продукт/услугу в качестве решения.
Появились лишние килограммы? Это может испортить приближающийся пляжный сезон, ведь подобрать купальник под большой вес непросто, да и все эти спортивные фигуры вокруг… Но ещё есть время сбросить лишних 5 кг за две недели, пользуясь новым средством «Житростоп» на основе папайи и экстракта сингапурского тростника. Уничтожитель лишнего веса «Жиростоп»! Уже в продаже в ближайшей аптеке!
PPPP — метод продаж для соцсетей за авторством Генри Хока
- Picture (картинка) — яркие и привлекательные изображения обеспечат первичное внимание.
- Promise (обещание) — у читателей есть вполне чёткие желания и здесь мы обещаем их исполнение. При этом, ключевым условием исполнения оказывается именно наш товар/услуга.
- Prove (доказательство) — пользуемся аргументами, подтверждающими исполнимость желаний с использованием нашего товара. Опять же, в то время, как первый пункт апеллировал к эмоциям, то здесь необходимо использовать логику, приводя различные доказательства и данные статистики.
- Push (продвижение) — здесь уже непосредственно призываем к действиям.
Правило трёх «Да»
Отдельные НЛП-ориентированные авторы утверждают, что человек, дважды сказавший ДА, при третьем предложении с повышенной вероятностью ответит ровно так же. В среде рекламщиков обычно больше ценят перестраховку, предлагая читателю целых 3 раза ответить положительно перед основным предложением.
По сути, тут всё сводится к вопросу доверия и 2-3 предварительных «Да» служат попыткой стать покупателю ближе.
DAGMAR
Очередная аббревиатура с длинной расшифровкой: «Defining advertising goals — measuring advertising results». Как утверждает Рассел Колли, автор этой формулы, приобретение любых товара/услуги включает 4 этапа:
- Уровень известности и узнаваемости бренда
- Определение качества конкретного предложения
- Принятие решения
- Сама сделка
В рамках этой модели демонстрируются ключевые этапы, встречающиеся на пути потенциального покупателя. Грамотно проведя клиента по такому маршруту, вы гарантировано получите ожидаемую выручку.
DIBABA
Как и AIDA, эта формула, предложенная Г. Гольдманом, уверенно прошла проверку временем, оставаясь актуальной уже более 60 лет:
- D — выявление потребностей и желаний целевой аудитории
- I — продемонстрировать в рамках рекламы выявленные потребности
- B — подталкивание покупателей к нужному выводу
- A — прогнозирование реакций ЦА:
Закрыть возражения читателя спрогнозировав реакцию. - B — инициация желания совершить покупку:
Указать про акцию, ограниченый срок действия и тп. - A — создание удобных условий для приобретения.
Призыв + заметная кнопка для заказа.
На базе DIBABA удобно выстраивать интернет-магазины, одностраничники, коммерческие предложения.
SCORRE
Последняя в этом списке длинная аббревиатура, имеющая следующую расшифровку: «Subject, Central Theme, Objective, Rational, Resources, Evaluation». Предложенная Кеном Дэвисом, эта формула включает в себя следующие этапы работы над ценным контентом:
- Subject — выбирается яркая тема.
- Central Theme — необходимость сконцентрироваться на определённой части ранее отобранных тем.
- Objective — определяется список целей.
- Rational — логически обосновывается предмет повествования.
- Resources — своего рода «фишки», дающие дополнительную сочность тексту. Они могут быть цитатами, историями, анекдотами, etc.
- Evaluation — проверяется ценность каждого отдельного участка текста и всех его слов.
Уделите особенное внимание последнему пункту, часто забываемому большинством. Если вы не можете ответить для конкретного предложения или слова на вопрос «почему оно здесь?», лучше попросту удалите их.
По этой формуле удобно создавать ценные тексты с логической структурой. Тот же подход хорошо сработает и в случае инфографик, выступлений или видеороликов.
